【销售】MGM | 客户转介的技巧(阅后即焚)

100000+ 2017-04-24 16:06 销售有道

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MGM是英文 “Member Get Member” 的简称, 指通过存量客户实现对新客户的经营, 从而获取新客户。客户转介在金融产品销售中,往往被运用的特别多。因为老客户带新客户,本身就是一个增信的过程,所以成功率会提高。


一个老客户说一句话,比理财经理说一百句都管用;

一个高净值的客户带来的高净值客户概率也特别大。


在昨天销售有道群组中在讨论客户转介中,很多理财师阐述了平常该工作推动中的一些问题:


客户介绍多名客户礼品套现;

有的老客户也要求新客礼品;

有的转介活动效果不达预期;

……


以前销售有道也撰写过《何时让客户推荐客户》文章,重点突出的是,如何找到让客户转介的切入点。本文在该文章的基础上,讨论在客户转介活动开始前要做哪些的分析和准备。


客户分类及推动方式


根据老客户的情况,我们可以把老客户心态分成这样几类:

1、对礼品敏感的客户。这样的客户真正是看中礼品(这样没有什么不好),所以要在礼品的准备上下功夫,无论是购物卡还是纪念品,要符合客户的心理需求。该类型客户往往是AUM不大或者年龄较长的客户。这种客户在要求转介的时候,注意:要准备几个例子,比如某客户转介了几个客户,给他了什么奖励。


2、没有所图的客户。这类客户对一般性奖励没有太多的兴趣,他们的转介往往是基于对服务和产品的认同。对该类客户最好不要经常要求转介,但是一旦转介,其成功概率较高。该类型客户学历层次一般较高。注意:该类型客户要求转介时不提礼品,但是要求是一定要自信,不要欲说还羞,不卑不亢。


3、喜欢展现的客户。该类客户最喜欢荣誉喜欢展现自己,拉近这类客户经常用赞美的方法既可。他们对事情比较热心,也有一定的号召力,对这样的客户,物质未必可以打动,但是一些客户会的发言,积极的评价会让他们转介用心。


4、转介中的关键人物。该类客户往往是一些个人,这样的人比如具有高凝聚力、善于组织,在朋友圈中有一定影响力,例如:商会会长、校友会秘书长类型。这样的转介人和上述人群不同,需要下功夫来维护。注意:对这样的客户,需要做到了解客户信息,了解客户诉求,甚至是帮助其达成一定的目标。一旦打动客户,则后续被介绍者将是巨大红利。


5、三方机构的转介。该方式是一个大话题,销售有道之后将专门撰写各类型的文章。


在实际操作中,部分理财人员可能会面临三个问题:


开口难;跟踪难;转化难。


如何开口,除了理财经理自身的逻辑疏导外,还需要财富管理机构为“开口”设计更多的环节,让介绍人和被介绍人感受到这次活动是一次有意义的活动。例如:例如:迎新春——立享升级活动;转介人每介绍一位贵宾客户,可享受年度VIP室优先办理权,被介绍贵宾客户可获得三免一优先权利,同时可获赠理财产品的优先购买权。有的机构组织一些让转介人与被转介人可以共同参加的活动,例如“投资报告+观影活动”、“财商教育+亲子活动”、“案例展现+踏青赏花”这样的组合,不止转介了新客户,而且在活动中给新客户增加了互动与印象。


另外,对于转介人也可以当面填写“客户转介卡”,来标明对其转介工作的认可。这个卡的作用有两点:第一,我们认可你的转介,我们要根据这个发放奖励或积分;第二,我们已经记下来了,增加转介人的责任。当然这个转介卡怎么用,给什么类型的人用,一定要想清楚(年长的人相对适合)。上文讲的无所图客户不太适用,要给那些因为优秀体验而自愿转介的人使用,不要给对方太大的压力,也不要急于求成。


跟踪难,则是在转介后如何与新客户迅速建立信任的关系,如何把原来老客户和新客户的关系转接到理财经理和新客户的关系上来。这个往往通过客户关怀,原服务了解及对比,客户活动来完成。


转化难,转介不是目的,客户转化才是目标。如何让产品更快的让客户进行体验,是客户转介的关键所在。因此,客户的落地也是在设计转介时的重要举措。


在客户转介上,有两个点要特别值得注意,先琢磨一下,或者回复“0603”,参考我们的提示。


另外在实践中,也可以设置一些卡券让客户能够拿着给客户,这样通过有型的产品可以更好地让客户提高责任感。


 还有就是,在被转介人开户后,有几点提醒:

        第一,承诺马上兑现,对介绍老客户强调感谢。

        第二,接下来三个月强化客户关怀,避免礼品套现情况。

        第三,最好打组合拳,系列活动,对强化客户粘性有效。


在这里必须要提以下的是,在MGM的过程中,看似是理财经理的行为,其实财富管理机构、分支行需要有大量的准备以及话术的支持。获取客户信任的途径以及转介的时机是具有相似性的,财富机构需要在这些地方帮助理财经理做好临门一脚的准备。同时,客户的数据化筛选、合理的转介转化成功率的考核与奖励也是不可或缺的环节。


希望更多的客户享受到优质的服务。




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