药店专业销售解决方案:干货!2元的舒筋活血片怎么带来85元的回单?

100000+ 2017-06-24 00:51 药店智汇

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联合用药的重要性对药店人来说不言而喻,但在门店的实际销售过程中,并不是每一位顾客都会接受店员的联合用药建议,有的顾客会考虑价格的问题,有的顾客不愿意服用多种药物……


但无论对于哪一种顾客,药店人都应该给予合理的用药建议。


药店人L曾经所在的门店,附近有个正在施工的楼盘,所以经常会有民工光顾门店。


一天下午,有一个民工走进店来,衣服还有干活留下来的石灰,进门就说买一盒膏药,他说自己手腕经常疼,长期干活累的,以前也是买膏药贴一下,感觉只能缓解一下,不是特别管用。


药店人L赶紧接过他的话题,说:“贴膏药,只是局部缓解,你要配着口服药一起用效果才好,中医上讲‘痛则不通,通则不痛’,你配合舒筋活血片一起用,经脉通开了,自然手腕就不痛了。”


点评:

顾客说贴了膏药不是很管用,这时药店人顺势接过话题,解答了顾客的困惑——为什么不是很管用,这就是销售中的“痛点”,接着药店人L给出了合理的用药方案。


民工顾客拿起舒筋活血片看了看,嘴里说着:“36片,8块钱,吃两天多一点,有点贵。”药店人L紧接着又给他拿了1瓶2块钱的舒筋活血片(100片)。


这次民工顾客又疑惑了,“这么便宜的药,管用吗?”药店人L是专业地药学出身,深知每一个药品都经过层层实验,无数次论证才可以上市,因此,以很坚定地语气告诉他,“虽然便宜,但是也管用的,这个是药准字号的。”


点评:

药店人和民工顾客属于陌生人的关系,对于陌生人的建议心存疑虑属于正常情况,所以药店人在销售的过程中应该对自己给顾客提出的用药建议保持自信的态度,稍有迟疑,可能就失去了成交的机会。


当然,这样的自信要来源于扎实的专业知识储备。


最后民工顾客拿了一盒15块钱的活血止痛膏(6贴)和一瓶两块钱的舒筋活血片。药店人L同时提示民工顾客可以对手腕经常按摩,干活的时候可以适度活动一下手腕。


正常的一笔交易应该是到此截止了。可是,第二天发生了转折。


第二天,药店人L刚开门没多久,那个民工顾客就进店来了,直接找到药店人L说:“你昨天给我拿的药……”听完上半句,药店人L脑子里闪现“晕,这么快回来找,不会是不管用回来找我理论吧”。


但真实的情况是:“你昨天给我拿的药挺管用,我买了这么多次,就数你这次配的管用。你再帮我拿上5盒膏药和5瓶舒筋活血片。我今天要回老家去,怕回去买不到。”


药店人L虚惊了一场,没想到2块钱的舒筋活血片带回来85元的回单,而当时门店的平均客单价是35元。


总结


01,联合用药是整个销售过程中比较关键的一点,药店人L最开始推荐的8块钱的舒筋活血片,是公司的高毛品种,而2块钱的舒筋活血片是不挣钱的。


药店人L并没有因为顾客嫌贵而放弃给顾客的合理用药建议。同样的情形,有的药店人可能会强行推销公司的高毛品种,有的药店人可能会直接放弃销售8块钱的舒筋活血片,也不会去推荐2块钱的舒筋活血片。因为2块钱的药品卖了也没提成,或者2块钱的药也懒得跟顾客多说。


这样的做法并不可取,因为药品销售并不是简单的把药品卖出去,而是要考虑顾客的用药效果,考虑顾客的口碑,在销售的过程中,药店人虽然无法知道,哪一个顾客会成为忠实的顾客,但是要本着用心服务好每一个顾客的原则,总会有意想不到的收获。


02,用心倾听顾客的诉求,有的药店人在销售过程中,并不会认真倾听顾客的表达,只是在了解了顾客的病症以后,就只想着销售公司的高毛品种,而不考虑顾客的自身需求。


药品销售并不是简单的一问一答的过程,而是在交流过程中,要注意顾客的内在心理表达,而内在的心理表达有时会通过语言表达出来,有时会通过表情或者细微的动作流露出来。


读懂了顾客,成交就会变得更容易。


03,药品销售除了要给顾客合理用药建议以外,还应该给顾客一些健康提示,比如饮食、运动、生活习惯等。


对顾客来讲,这样的健康提示,一般只会发生在亲人朋友之间,而从药店人口中说出,顾客会觉得得到了关心,内心会比较温暖。


因为在实际工作中,每次跟顾客说完这些健康提示,顾客都会说一声“谢谢”,而直接买药走了就不会听到“谢谢”!


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营销氛围布置要合理、清晰、重点突出,商品陈列要合规性、专业性,符合药品管理要求的同时要结合用药关联性、功能集中性等,变化多样、不变中有万变的陈列配以灵活的促销,卖场空间的充分利用,带来业绩的增长和品牌的升华。一个好的氛围布置和陈列能给顾客带来强烈的视觉冲击,促进购买的欲望。


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通过对系统库存的分析、对实际库存的盘点、对错误库存的修正、对库存结构的分析等方法,达到合理库存结构、控制库存周转天数、减少库存资金占有率,最终达到提高销售、促进销售的目的。不要有的积压很多库存,甚至变成效期,有的畅销品又缺货,严重影响销售。


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