药店专业销售解决方案:4种最巧妙的销售话术“不提药,照样卖好药”

100000+ 2017-05-27 01:17 药店智汇

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芙蓉是Y药店的资深店员。在店里面,芙蓉可是一个“红”人,来找她买药的顾客多,喜欢她的同事多,她的人际关系也很好。芙蓉是怎样编织出自己的良好“网络”的呢?其实,大家都明白,那就是芙蓉很会说话!


举一个例子,一次有位阿姨来买降压药,拿了药后,芙蓉顺便说了句:“阿姨,您年龄跟我妈差不多,我一看就特别亲切。跟您说哈,平时饮食很重要,要低盐饮食……另外,除了吃降压药,还可以泡一些中药喝,比如绞股蓝等等。”阿姨听着很舒服,也就自然边听边看产品。结果,这位阿姨情不自禁地买了“闺女”推荐的产品。


芙蓉极为自然又恰到好处地运用了“说话”的技巧,其实,也是摆对了自己的位置,所以赢得了顾客的好感,这里面蕴藏着的是更多的智慧。


那如何将话说巧一点呢?


1

情感式


如芙蓉运用的这种方式,我们称之为情感式销售,其实,也是一种自然的情绪流露。我们在导购时,可以运用这种方式:想想面前的这位顾客与自己家人哪个是比较接近的,这样一想,就会心生亲切,自然就会表达在言语中,话就好说了


2

打趣式


有一次,一位熟客进店来买药,交流中,他不断说,你们这里药就是贵!但他还是经常来我们这里买,于是我就打趣地说了一句:“所以,您是我们的贵客嘛!”这位顾客一听,乐了,心甘情愿地掏钱买单。


3

关心式


这是我们运用得较多的方式,举一个例子,顾客不小心刮伤了,到了店里,我们这样的表达会瞬间感动顾客:“天哪,刮了这么大一个口子,疼的吧?怎么这么不小心啊?”没有一个关于卖药的字,但是,这才是真正的销售。因为,其间融入的“关心”,顾客根本无“还手之力”。


关心式与情感式不同,情感式是将自己与顾客建立一个“链接”关系,关心式是以职业的责任去理解与帮助顾客。


4

恭维式


有人喜欢把它叫做赞美,其实,赞美很直接,而恭维更需要艺术,听起来也更显有水平,它与“拍马屁”也有着本质的区别。一位妈妈带着孩子进店,我们恭维这位妈妈:“您的孩子笑起来和您一样甜!”这句话,一语双关,而且会引导出顾客真的笑出来,导购的氛围也会更轻松。


值得一提的是,恭维中,我们要学会运用描述性的沟通,就是不要刻意去说自己的“偏见”,而是说事实,比如上面这句“您的孩子笑起来和您一样甜!”

本文来自中国药店


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